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薪酬谈判,你真的做对了吗?

智联招聘   日期: 2014-03-24

    从原公司跳槽的scallet 花了几个月的时间物色新工作,在找到一家业内有口皆碑的公司之后,她决定安顿下来。经历了三轮面试,她都顺利通过,可谁知在最后一次的薪酬问题上,却始终没能达成一致。
    实际上,双方的报价相差不多,只是scallet 认为跳槽后的工资待遇必须超过原工资水平的20%-30%,否则跳槽这一行为没有实际的意义;而对方公司则说,只能在原基础上提高10%,而scallet 的报价超过了公司对新入职员工的标准。
    scallet 一口咬定自己要求的薪酬,不肯让步,公司方面也固守着标准不做妥协,双方僵持不下,最终谈判走向失败。
    谈判失败,双方皆有损失,但对求职一方无疑更为严重。scallet 在几个月中搭进了时间、精力以及工作经验间断的风险,只换来了一个令人不快的求职结果,实在得不偿失。她摔倒在了薪酬谈判上,这块绊脚石也绊住了许多求职 者,那么她的问题出在哪儿?一次好的薪酬谈判应该由哪些步骤构成?
    谈判:我们将由分歧到共识之间的交涉称为谈判。它作为日常交流的补充,帮助人们解决各类问题。


准备工作
    在《谈判的艺术》一书中,谈到了任何谈判之前都应进行三个维度的准备工作。
    薪酬谈判,是所有谈判中相对简单的一种。我们的关注点只需放在1、2、4、5、6、9。



    谈判人员只有两方,假定双方并不认识,我们可以事先同对方通过微博、邮件等手段建立关系,使对方对我的背景和专业技能有一个大致的了解,尽可能地为接下来的见面营造一种有益探讨的氛围。
    然后,更为重要的一点──搞清面试方的职位,也就是和谁谈判。我们面前的可能是hr 也可能是部门上级、公司老板,这时应该知道,他们的职能范围不同,可以协商的薪酬范围自然也不同。
    向一般的hr 人员疯狂叫价无异于对着服务员大喊饭店的菜太难吃,无甚补益。而与你的工作越相关,职位越高的领导则越有可能为你争取来更高的待遇。谈判要看准人,不要做无用功。


什么
    让我们探讨一下动机问题。几乎所有人都会认为薪酬谈判的动机再简单不过──争取更好的薪酬待遇。可是真实的心理状态并非这么简单,很多人错把立场当做了动机,用“我想要这个”替代了“我为什么想要这个”,而这一步的追问才是真正重要的。
    你为什么想要更高的薪酬?你所要的是眼下还是几年之后的价值?是要解决房子问题,还是面临巨大生活压力?一般的求职者对此是没有好奇心的,他们觉得我就应该值这么多钱,没有余地,所以当他们听到一个不合自己心意的报价时,便会立即拒绝,终止谈判。
    案例中的scallet 显然没有挖掘自己的深层动机,她心中只有自己定下的标准,任何低于此的报价都难以接受。但实际上,对方的理由是报价超过了公司对新员工的标准,言外之意可能预留了未来的涨幅空间。可是scallet 没有再做考虑,因而错失了这个机会。
    很多时候,我们先验地认为谈判只有一种解决方案,并在这一个问题上反复纠缠,最终一拍两散。然而搞清内心的动机,也许会发掘出另外的道路。一家公司没有给出 理想的薪水,但却可能帮你解决最核心的问题,比如可以在几年后帮助解决户口问题,比如良好的工作环境可以帮助自身创造出更大的价值。不要因为短期利益而牺 牲长期利益。
    此外,在谈判桌上,你还要有你的论据,换句话说你凭什么值这么多钱。这是沟通技巧解决不了的问题,它需要你的努力和魅力。在来之前,你是否对该公司的背景、 产品以及影响力和发展方向有过了解,是否对你要应聘的岗位成竹在胸?你能为团队带来的增值项目是什么?你对这项工作有什么独特见解?你有没有目标?主动说 出这些,而不是一味索要,会让谈判占据主动,也更能够获得好感。


如何做
    一个有效的沟通方式应是主动式倾听在先,积极式发言在后,两者缺一不可。
    倾听是为了获取信息,包括确认对事实理解无误、核实假设与可能的解决方案等。此外,它还有更关键的作用──培养与谈判对方的良好关系,面试官会认为这个人谦和有礼,易于相处。
    发言是为了传达信息。《谈判的艺术》中列举了一次出色发言的三大法宝:建立起一套牢固的推理论证系统以使对方信服,用自己的热情感染对方以说服对方,选择一种恰当的发言风格以取悦对方。
    沟通中要有自信,但不要过度自信。当面试官流露出对你的好感,在适当的时候,你可以提出手上还有另外的offer,并谈谈你对它的理解和兴趣,以此来变相要求对方抬高价码。当然,这一切的前提是,对方已经对你产生兴趣。


如果谈崩了
    首先,将谈判视为纯粹的理性互动是不现实的,人都有感情,也都有情绪,当理性上产生抗拒和紧张甚至只是过于激动时就很有可能变为情绪上的冲突,这时请务必掌 控自己情绪的起伏,不要让争执扩大。对方并不是敌人,不要在心中将其妖魔化。谈判过程中,尽量克制自己的情绪波动,当人们都激情满溢的时候,即便是正向的 情绪,也可能会走向失控。
    在你没有彻底打消去这家公司就职的想法之前,不要让谈判终止,一切都只是“暂停”或“延期”而已。与并未终止关系的人重新开始谈判会容易一些,即便是选择了别的公司,也保留了未来跳槽至此的可能。这种谨慎词语的提出意味着,你们还有回头的余地。


三个维度
●人员维度 – 谁?
    1.谈判双方之间的关系
    2.垂直的委托关系
    3.权力地图
●问题维度 – 什么?
    4.动机
    5.谈判桌上的解决方案
    6.论据
    7.谈判桌外的替选方案
●流程维度 – 如何做?

8.谈判议程
9.沟通
10 后勤安排

额外赠送的TIPS
    谈判桌外,你可以给老板发一封邮件,告诉他这样几件事:
    1、面试时你们看到了我的表现,我自信、我能很好的胜任工作。
    2、我对工作很有热情,加班出差都没有问题。
    3、提出分期薪酬计划,前6个月采用公司给的工资,如果公司满意,要在合同里写上6个月后工资升15%。如果公司不满意,可以辞退我。
    这样做的理由:根据调查,职位的工资行情,通常都比公司给出的薪水要高。

 


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